Работают адресно
Двадцать лет Владимир Поярков руководит магазином «Аудиовидеосистемы», который камышане знают под аббревиатурой АВС. Работа в торговле стала для него делом всей жизни. Сегодня мы говорим с ним о том, чем живет эта сфера и в чем секрет успеха продавца.
–
Как получилось, что вы стали работать в сфере торговли?
– Я и начинал свою трудовую деятельность в торговле. Это было в 80-х годах. На улице Ленина был магазин, назывался он «Радиофотомузыка», думаю, старшее поколение его помнит. Разумеется, это был типичный советский магазин, ни о каком бизнесе речи здесь не идет – товар закупался централизованно у определенных заводов, выручка шла государству. Я работал в этом магазине продавцом и помогал покупателям выбирать радиотехнику. Сейчас к такой должности добавили бы слово «консультант». В 1996 году государство перестало обеспечивать снабжение, дела магазина шли плохо, и я стал задумываться об открытии собственного бизнеса. Конечно, проще развиваться в той сфере, которую уже знаешь. Мне был известны технические характеристики товара, за время работы я его досконально изучил, продавать его у меня легко получалось, я знал, как и о чем говорить с покупателями. Поэтому решил торговать техникой. Начал с того, что подыскал других поставщиков, сначала это была Москва, затем нашли дистрибьюторов поближе: в Самаре и Саратове.
– Мы уже говорим о том, магазине, в котором находимся сейчас?
– Да, сначала я арендовал это помещение, а потом приобрел в собственность. Первое время мы продавали только телевизоры, затем увидели, что есть потребность в том, чтобы добавить так называемую «белую технику» – холодильники, стиральные машины. Потом стали работать с мелкой бытовой техникой. А еще позже я вспомнил о своем давнем хобби — когда-то я посещал музыкальную школу, обучался игре на баяне. Поэтому разговариваю с музыкантами на одном языке и могу понять их запросы. Заключил договоры на поставку музыкальных инструментов и аппаратуры. Это оказалось востребовано, в Камышине больше негде найти такой товар и мы успешно заняли этот сегмент.
–
Вы начинали бизнес в конце 90-х. Чем отличается этот рынок тогда и сейчас?
– И тогда и сейчас управлять бизнесом и развивать его не просто. Тогда было больше хаоса, сейчас нас пытаются зарегулировать законодательно. Изменилось государство, изменились потребители и соответственно изменился подход к делу у самих предпринимателей, работающих в сфере торговли.
– А какая роль в этой сфере сейчас принадлежит власти?
– Есть большое желание, чтобы на уровне государства была принята программа по поддержке торговых предприятий. Огромная проблема для нас – дешевые кредиты. Нам больше нечем пополнять оборотные средства, как только с помощью банковских займов. Но получить их чрезвычайно трудно.
– Ставка слишком высока?
– Дело не только в высоких процентах. Банки требуют большие залоги для обеспечения кредита. А у предприятий торговли имущества не так много, у кого-то это и вовсе офис, стол, компьютер.
– А как изменился потребитель?
– Потребитель стал грамотнее и он уже более придирчиво выбирает товар с помощью интернета. Конечно, и широта предложения влияет – людям есть, из чего выбрать, поэтому они уже не берут, что попало, а бывает, что даже и чрезмерно капризничают.
– Сегодня розничный рынок – это в основном крупные ритейлеры, сетевики. Их возможности гораздо больше, чем у отдельного магазина. Как вам удается выдерживать конкуренцию с ними?
– Я родился и всю жизнь прожил в Камышине и не один «сетевик» с его отделом аналитиков не знает финансовую возможность, спрос и потребность моих земляков так, как знаю и чувствую его я. Мы очень внимательно относимся к запросам наших постоянных покупателей, изучаем динамику доходов потребителей. Мы четко знаем, что на рынке есть определенный круг покупателей, интересы которых сетевик не удовлетворяет. Мы привозим именно тот товар, который нужен им. Это можно назвать узкой адресной работой. Это наша ниша.
– Наверное, за это время у магазина даже сформировалась своя аудитория?
– Да, более чем за тридцать лет в этом бизнесе, она есть, хотя мы открыты для всех. Есть те, кто приходит к нам за пятой, а то и десятой покупкой. И я уверен, что они снова придут. Я думаю, людям также нравятся наши условия сервиса. Мы обслуживаем технику не только в период гарантийного срока, но и после. Конечно, это уже платный ремонт, но наше сопровождение удобно покупателям и дает им уверенность, что техника проработает еще долгое время.
– Что нужно делать предпринимателю, который занимается торговлей, чтобы всегда держаться на плаву?
– Если говорить конкретно о моем опыте, то торговля — это постоянное маневрирование. Ты не можешь найти ту точку равновесия, которая будет актуальна всегда. Рынок движется беспрерывно, очень быстро меняются условия, в которых мы работаем, как внутренние – в нашей стране, так и внешние, которые тоже на нас влияют. Поэтому мы находимся в постоянном поиске новых способов работы, нового ассортимента, новых поставщиков, новых потребителей, смотрим за изменениями в экономике, анализируем успехи конкурентов. Если остановишься хотя бы на минуту — прекратишь свое существование.
– Какой момент для Вашего бизнеса был самым сложным?
– Самый сложный момент – когда выручки нет, а надо отдавать кредиты. Такое мы переживали в 2013 и 2014 годах. Это было связано с кризисными процессами в нашей экономике. Но все эти моменты преодолены.
– Ваш собственный профессионализм — это плоды хорошей учебной подготовки или опыта?
– Для меня все пришло с опытом. Когда мы начинали, осваивали рынок, тогда и вся страна начинала, не было особо, у кого учиться — продвигались путем проб и ошибок. Честно говоря, и сейчас я как работодатель вижу, что найти хорошего специалиста с торговым образованием очень трудно. Пожалуй, единственное стоящее учреждение, которое дает высшее торговое образование — это филиал Московского Торгово-экономического университета в Волгограде. Получить качественные знания о ведении бизнеса сейчас очень сложно.
– А вы как формируете свой коллектив?
– Меня в моих сотрудниках интересует прежде всего трудолюбие и добросовестность.
– Бывало, что вы расставались с подчиненными?
– Да, такое случалось.
– И что становилось причиной?
– Нечестность. В торговом деле честность – ключевое качество т. к. торговля состоит из материальной ответственности сотрудников.
– А что для вас значит социальная ответственность бизнеса?
– Я, признаться, не очень понимаю этот термин. Мы не занимаемся социальной работой. Если мы участвуем в каких-то мероприятиях, это скорее наша позиция, которую мы заявляем публично. Говорим о том, что ценим сами. Этой весной видя, что мы находимся совсем рядом с тем местом, где должны состояться торжества по случаю Юбилея Маресьева, мы сделали баннер на магазине. На нем изображен летчик-герой. Просто не смогли промолчать. А уже о том, что это влияет на патриотическое чувства тех, кто видит баннер, мы не думали, но если это так, то тем лучше. Скоро будем встречать «Арбузный фестиваль», и что-нибудь сделаем приятное для города.
